מאמר מאת אריק גביזון ///
עולם הזכיינות מאופיין בחלוקה לעסקי המזון ולעסקי ה- "non food" לא מזון.
הפעם נתמקד ברגישות של זכיינות בעסק שאינו מזון.
הקטגוריות המובילות בעולם זה הן כמובן רשתות האופנה, הצעצועים, הקוסמטיקה, תכשיטים ואקססורייז וברשתות הכלבו – סטוק המתפתחות בשנים האחרונות.
להבדיל מעולם המזון , שבו המלאי הוא בעל שווי נמוך בשל הצורך בטריות ובתחלופה מתמדת בעולם ה "non food" לא כך הם פני הדברים.
עלות המלאי הדרוש לניהול תקין ומוצלח של העסק היא גורם קריטי שכן מגוון מצומצם מדי יגביל את המכירות ואילו מגוון רחב מדי יביא לעלויות מימון גבוהות וכפועל יוצא ייתכן ויביאו למלאי גדול בעל מכר דל ולירידה בערכו תהיה השפעה על מאזן העסק.
הרשתות המתמחות אמורות להיות בעלות הידע והניסיון על מנת לכוון את הזכיין ולייעץ לו איזה מלאי עליו להחזיק בסניף כדי למקסם את פוטנציאל העסק ומאידך להימנע ממלאי ״מת״ עקב חילופי עונות, קולקציות, אופנות ולהיטים זמניים.
על מנת להתגבר על חששות של זכיינים לרכוש סחורה בכמות גדולה מדי או קטנה מדי במידה הפוגעת במכירות הסניף, אימצו חלק מהרשתות מודל תפעולי שבו הרשת אחראית למלאי , החל ממימונו וכלה בניהולו. המערכות עוקבות אחרי נתוני המכר של הסניפים ומשגרות הזמנות באופן אוטומטי כדי להימנע מחוסרים של מוצרים בעלי דרישה. במודל זכיינות כזה הזכיין מקבל אחוז קבוע של תמלוגים מהמכירות הכוללות את הכנסותיו ומהם עליו להפריש את הוצאות הסניף למעט עלות המלאי.
מטבע הדברים , במקרה זה, הזכיין מקבל פחות רווח גולמי אך אינו חשוף לירידת ערך המלאי ואינו זקוק להשקעה נוספת עבור מלאי הסניף.
ישנן רשתות אשר פועלות בו זמנית בשני מודלים שונים שבהם חלק מהסניפים עובדים במודל קלאסי שבהם הזכיין רוכש את הסחורה ואחראי למלאי ואז בדרך כלל אחוזי הרווח הגולמי שלו גבוהים יותר ועליו להתמודד עם עודפי סחורה ופריטים בעלי מכר דל , צבעים , מידות ומוצרים עונתיים, ואילו החלק השני, מנוהל במודל תפעולי, שבו הזכיין נותן לרשת לנהל את המלאי ולממן אותו ולקחת אחריות על עודפים וכו.
אז מה עדיף ? כמובן שאין תשובה מוחלטת והדבר תלוי במספר גורמים כמו ההפרשים בתמלוגים שמציעה הרשת בכל אחד מהמודלים. אך המשקל הגדול ביותר להחלטה זו נתון בכישרון הזכיין לבחור נכון את המוצרים , ביכולת שלו לנהל את המלאי באופן מיטבי שבו יידע להפטר מסחורות בזמן וכמובן בעורף הפיננסי שלו לממן את הסחורה.
יש לקחת בחשבון כי גם זכיין מוכשר ככל שיהיה שיודע לנהל מלאי יצטרך לעמוד במדיניות הרשת במבצעים וחיסול מלאי .
ישנן רשתות אשר מאפשרות לזכיינים שרכשו את המלאי להזדכות / להחליף אחוז מסוים מסך הקניות שלהם על מנת לתת להם רשת בטחון לניהול מלאי מרבי שבו מגוון הפריטים לא יהיה חסר ויפגע המכירות.
לסיכום , בחירת המודל הנכון תלויה ברמת המקצועיות של הזכיין , יכולתו הכלכלית ושיתוף הפעולה עם הרשת לבחינת פתרונות מקוריים ויצירתיים להפטר ממלאי עודף ואיטי.
